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        行業(yè)資訊

        看浦項(xiàng)如何進(jìn)行“解決方案式”營(yíng)銷(xiāo)

        近幾年,國(guó)際鋼鐵市場(chǎng)形勢(shì)迅速惡化,為了擺脫危機(jī),各個(gè)鋼鐵公司也已經(jīng)選擇了在“品質(zhì)”上大作文章。浦項(xiàng)將提高鋼鐵主業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力作為核心戰(zhàn)略方向之一。即通過(guò)產(chǎn)品技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)策略的結(jié)合,為客戶(hù)提供差別化的價(jià)值,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間維持5個(gè)百分點(diǎn)以上的收益差距,由此提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力。
          即使生產(chǎn)了優(yōu)良的鋼材,如果不便于客戶(hù)使用,或經(jīng)濟(jì)性較差,那么也不會(huì)獲得客戶(hù)的青睞??紤]到這一因素,浦項(xiàng)構(gòu)建了全新的商業(yè)模式“TPB”戰(zhàn)略(Technology-based Platform Business),把“最高性能的鋼材產(chǎn)品”(硬件)與“客戶(hù)應(yīng)用技術(shù)”及“商業(yè)支持”(軟件)融入整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,使得客戶(hù)更為便捷地使用浦項(xiàng)的產(chǎn)品,而這正是“解決方案式”營(yíng)銷(xiāo)的初衷。浦項(xiàng)不僅全程參與客戶(hù)產(chǎn)品的研發(fā),還為客戶(hù)提供產(chǎn)品的應(yīng)用技術(shù),甚至提供必要的金融支持,這種全方位的、面向客戶(hù)的“解決方案式”營(yíng)銷(xiāo)如今已碩果累累,極大地帶動(dòng)了高附加值產(chǎn)品銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。
          “產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)”解決方案式營(yíng)銷(xiāo) 
          2014年開(kāi)始,隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,為了確保自身競(jìng)爭(zhēng)力,浦項(xiàng)正式提出了比EVI活動(dòng)更為先進(jìn)的“解決方案式營(yíng)銷(xiāo)”理念,旨在滿(mǎn)足客戶(hù)的潛在需求,為客戶(hù)提供差別化價(jià)值。
          權(quán)五俊就任董事長(zhǎng)之后,在鋼鐵業(yè)務(wù)總部新設(shè)了“鋼鐵解決方案中心”,將公司內(nèi)部分散的解決方案式營(yíng)銷(xiāo)的職能全部集中于此,為客戶(hù)提供系統(tǒng)的解決方案,由此開(kāi)啟了全新的經(jīng)營(yíng)模式。通過(guò)實(shí)施與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差別化的解決方案式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),浦項(xiàng)已經(jīng)與LG、三星電子等韓國(guó)企業(yè),還有德國(guó)大眾、印度馬恒達(dá)等海外知名企業(yè)構(gòu)建了穩(wěn)固的合作關(guān)系。
          該公司向大眾汽車(chē)供應(yīng)側(cè)圍外板已經(jīng)超過(guò)了10年,而原動(dòng)力正是解決方案式營(yíng)銷(xiāo)的策略。側(cè)圍外板需要裂紋加工、皺褶矯正等高級(jí)模具技術(shù),而且在供應(yīng)鋼板后還需進(jìn)行嚴(yán)格的質(zhì)量管理。在全球新興國(guó)家汽車(chē)市場(chǎng),浦項(xiàng)不僅為各大汽車(chē)制造企業(yè)提供側(cè)圍外板所必須的模具技術(shù),還在不斷強(qiáng)化汽車(chē)材料的鎖定效應(yīng)。浦項(xiàng)通過(guò)持續(xù)開(kāi)展模具技術(shù)“解決方案式營(yíng)銷(xiāo)”活動(dòng),已經(jīng)向德國(guó)大眾汽車(chē)供應(yīng)側(cè)圍外板10年以上。
          2014年3月份,浦項(xiàng)成功中標(biāo)韓國(guó)新世界百貨公司在建的東大邱復(fù)合換乘中心的建設(shè)工程,成為該工程項(xiàng)目H型鋼和中厚板產(chǎn)品的唯一指定供貨商。該工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)的材料是RH型鋼,浦項(xiàng)并不生產(chǎn)該產(chǎn)品,原本也不具備此次招標(biāo)的條件,但浦項(xiàng)產(chǎn)業(yè)科學(xué)研究院(RIST)與建材鋼銷(xiāo)售室緊密合作,設(shè)計(jì)研發(fā)出高強(qiáng)度HSA800鋼材,該產(chǎn)品能夠完全替代RH型鋼,并向施工建設(shè)方提出了節(jié)省成本的預(yù)算方案,最終成功中標(biāo)。與此同時(shí),浦項(xiàng)的中厚板產(chǎn)品也接到了該工程的訂單,這完全歸功于浦項(xiàng)P&S公司和鋼材加工中心所制定的“整體解決方案提供者”戰(zhàn)略(Total Solution Provider)。
          今年4月份,浦項(xiàng)與韓國(guó)DK Austech公司簽訂了有關(guān)“支持汽車(chē)零部件材料海外出口”的諒解備忘錄,主要在成形解析、模具技術(shù)等方面提供解決方案,促進(jìn)韓國(guó)零部件制造業(yè)開(kāi)拓出口銷(xiāo)路。
          DK Austech公司從2004年開(kāi)始與浦項(xiàng)制鐵進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái),主要生產(chǎn)汽車(chē)懸架、底盤(pán)等零部件,并向國(guó)內(nèi)外汽車(chē)制造企業(yè)供貨,公司去年參與了浦項(xiàng)的“共同發(fā)展”活動(dòng),并引進(jìn)了QSS和安全診斷等活動(dòng)。受益于浦項(xiàng)的“解決方案式營(yíng)銷(xiāo)”活動(dòng),產(chǎn)品的成本和出口競(jìng)爭(zhēng)力都有了不同程度的改善,因而獲得了日本汽車(chē)企業(yè)的底盤(pán)零部件訂單。去年開(kāi)始擴(kuò)大了對(duì)日本汽車(chē)企業(yè)的出口比重。
          “資金支持”解決方案式營(yíng)銷(xiāo) 
          浦項(xiàng)的“解決方案式”營(yíng)銷(xiāo)并不僅僅為新鋼種的開(kāi)發(fā)或應(yīng)用提供技術(shù)支持,而且為資金運(yùn)作有困難的客戶(hù)提供金融解決方案。
          NSB公司是一家建筑物大梁的設(shè)計(jì)企業(yè),盡管技術(shù)實(shí)力雄厚,但資金實(shí)力卻明顯不足,因而很難進(jìn)行后期的業(yè)務(wù)擴(kuò)張和有效的項(xiàng)目管理。此前,該公司與浦項(xiàng)合作成功開(kāi)發(fā)出拱形鋼箱內(nèi)部專(zhuān)用的“Sbarch復(fù)合大梁”,這種施工法可以節(jié)省30%以上的鋼材使用量,同時(shí),由于內(nèi)部填充了混凝土,不僅改善了建筑物的抗沉降和抗震性能,還可以體現(xiàn)拱形的造型美。以這項(xiàng)技術(shù)為基礎(chǔ),公司承接了釜山外環(huán)高速公路的水營(yíng)江大橋設(shè)計(jì)和施工項(xiàng)目,工程施工費(fèi)用達(dá)220億韓元,需消耗8000余噸鋼材,公司需投入53億韓元的鋼材采購(gòu)費(fèi)用制造大梁。
          該公司在項(xiàng)目初期僅獲得了合同額的10%,與浦項(xiàng)的信貸交易也需要2個(gè)月的周期,初期鋼材采購(gòu)資金明顯不足。為此,NSB公司計(jì)劃將所需鋼材交由外包的鋼結(jié)構(gòu)制造企業(yè)完成,而這些鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)普遍采用低成本的進(jìn)口鋼材。針對(duì)這一問(wèn)題,浦項(xiàng)在向NSB公司提供鋼材價(jià)格和市場(chǎng)行情等信息的同時(shí),還提出了節(jié)省成本的方案,讓NSB意識(shí)到直接采購(gòu)鋼材制造大梁是非常有利的。為了解決初期采購(gòu)資金的問(wèn)題,由浦項(xiàng)技術(shù)投資公司(POSTECH
          Venture Capital Corporation)協(xié)助,提供了采購(gòu)資金的支持服務(wù),并研究了相關(guān)信貸方案。
          盡管NSB公司是一家中小型建設(shè)企業(yè),而且有一定的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn),但在經(jīng)過(guò)多次研究之后,浦項(xiàng)技術(shù)投資公司還是決定提供10億韓元的信貸。最終,NSB公司在沒(méi)有初期資本的情況下采用了浦項(xiàng)提供的降本方案,從而降低了費(fèi)用。截至目前,由浦項(xiàng)直接供貨1200噸,其余由浦項(xiàng)的加工中心東洋S-TEC供貨。
          通過(guò)向資金周轉(zhuǎn)困難的客戶(hù)公司提供必要支援,換取客戶(hù)將優(yōu)先采用浦項(xiàng)提供的鋼材,而不是進(jìn)口或外購(gòu)鋼材,由此雙方實(shí)現(xiàn)了共贏。像NSB這樣的中小型客戶(hù)公司還很多,因此,浦項(xiàng)今后會(huì)繼續(xù)提供含有“資金支持”的解決方案式營(yíng)銷(xiāo)。
          擴(kuò)大WP產(chǎn)品銷(xiāo)售和技術(shù)轉(zhuǎn)讓 
          目前,浦項(xiàng)主要通過(guò)擴(kuò)大高附加值產(chǎn)品的比重來(lái)提高自身的收益性。研究方向主要集中在高強(qiáng)汽車(chē)用鋼、能源用極厚板材、極低溫LNG儲(chǔ)罐用鋼等。在全球鋼材產(chǎn)品供應(yīng)過(guò)剩、需求不旺等不利條件下,浦項(xiàng)通過(guò)WP產(chǎn)品(World Premium)的差別化戰(zhàn)略,不斷提高市場(chǎng)的支配力。
          浦項(xiàng)在2014年全年選定了220件WP產(chǎn)品,WP產(chǎn)品的銷(xiāo)售量保持了良好的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì),為客戶(hù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定了良好基礎(chǔ),也有助于提升客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)力。2014年WP產(chǎn)品銷(xiāo)量為1020.7萬(wàn)噸,同比增長(zhǎng)13%,WP產(chǎn)品所占比重由2013年的30.9%
          提高到33.3%。2015年WP產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)為1215萬(wàn)噸,產(chǎn)品所占比重提高到36.0%,截止到2016年,力爭(zhēng)將WP產(chǎn)品的銷(xiāo)售比重提高到41%。
          隨著汽車(chē)行業(yè)的快速發(fā)展,汽車(chē)產(chǎn)量明顯增加,汽車(chē)品種也趨于多元化,輕量化汽車(chē)對(duì)高強(qiáng)汽車(chē)板的需求也在與日俱增。為此,浦項(xiàng)將AHSS、MAFE和HPF鋼等汽車(chē)用鋼選為WP產(chǎn)品,并強(qiáng)化了營(yíng)銷(xiāo)力度。浦項(xiàng)在國(guó)內(nèi)外不斷增加技術(shù)服務(wù)中心(Technical Service Center)的數(shù)量,以構(gòu)建遍布全球的“解決方案基地”,通過(guò)鋼鐵業(yè)務(wù)總部、浦項(xiàng)/光陽(yáng)廠(chǎng)、技術(shù)研究院等有關(guān)部門(mén)的緊密合作,在全公司范圍內(nèi)構(gòu)建了生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、研發(fā)、技術(shù)服務(wù)的應(yīng)對(duì)機(jī)制,大力實(shí)施面向客戶(hù)的“解決方案式”營(yíng)銷(xiāo)。施工企業(yè)浦項(xiàng)A&C公司在承接各類(lèi)項(xiàng)目時(shí),從大樓設(shè)計(jì)開(kāi)始,到原材料采購(gòu),到施工完成,也在大力推廣PosMAC、POS-ALUWALL、POS-BH
          beam各類(lèi)高性能鋼材產(chǎn)品。目前,WP產(chǎn)品的使用效果已經(jīng)獲得了業(yè)界的廣泛認(rèn)可,這標(biāo)志著浦項(xiàng)的技術(shù)實(shí)力也有了跨越式的提升,由此進(jìn)一步鞏固了其高級(jí)產(chǎn)品生產(chǎn)、銷(xiāo)售體系的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
          此外,為了提高鋼鐵主業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,浦項(xiàng)正在謀劃將自主研發(fā)的創(chuàng)新技術(shù)向海外銷(xiāo)售,提供技術(shù)解決方案,以創(chuàng)造新的效益。浦項(xiàng)公司今年的目標(biāo)就是在全球范圍內(nèi)打造POIST業(yè)務(wù),所謂POIST(POSCO’s Innovation Steel Technology)意指浦項(xiàng)獨(dú)創(chuàng)的煉鋼技術(shù),作為一種創(chuàng)新的緊湊、綜合煉鋼工藝,該工藝包括煉鐵中的FINEX、煉鋼中的PS-BOP以及連鑄連軋中的CEM等三大個(gè)工藝整合到一起,最大限度提高競(jìng)爭(zhēng)力,與傳統(tǒng)工藝相比,收益性和環(huán)保性都有了劃時(shí)代的提高。
          為了提高生產(chǎn)效率,浦項(xiàng)還在力推FINEX后工序CEM技術(shù)(Compact Endless casting and rolling
          Mill,緊湊式無(wú)頭連鑄連軋工藝)的配套銷(xiāo)售。CEM是一項(xiàng)將連鑄與軋制一體化的短流程軋鋼專(zhuān)業(yè)技術(shù),其核心工藝技術(shù)包括高速連鑄、無(wú)頭熱帶軋制與批量輥軋技術(shù)。
          浦項(xiàng)今年5月底與德國(guó)西馬克集團(tuán)簽訂了有關(guān)“CEM技術(shù)轉(zhuǎn)讓許可及共同營(yíng)銷(xiāo)”的基礎(chǔ)協(xié)議書(shū),今年7月初簽訂正式協(xié)議,向全球設(shè)備工程企業(yè)SMS集團(tuán)轉(zhuǎn)讓了自主研發(fā)的創(chuàng)新技術(shù)CEM。浦項(xiàng)將對(duì)CEM技術(shù)轉(zhuǎn)讓實(shí)施必要的管理監(jiān)督和教育培訓(xùn),并從西馬克集團(tuán)獲得技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)用,浦項(xiàng)建設(shè)及浦項(xiàng)ICT等集團(tuán)子公司將共同參與項(xiàng)目建設(shè)。此次合作標(biāo)志著SMS集團(tuán)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和浦項(xiàng)的技術(shù)實(shí)力將實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接,為了全面推廣CEM技術(shù),兩家企業(yè)還將繼續(xù)深入開(kāi)展技術(shù)合作。
          為了搭建全新的技術(shù)銷(xiāo)售平臺(tái),浦項(xiàng)已經(jīng)將現(xiàn)有的221項(xiàng)技術(shù)根據(jù)不同的級(jí)別進(jìn)行了分類(lèi),以區(qū)分戰(zhàn)略銷(xiāo)售與普通銷(xiāo)售。這些相關(guān)技術(shù)共有三個(gè)等級(jí):戰(zhàn)略銷(xiāo)售S級(jí)包括Slim
          FINEX技術(shù)等50件,戰(zhàn)略銷(xiāo)售A級(jí)包括連續(xù)熱軋極薄板制造技術(shù)等76件,普通銷(xiāo)售B級(jí)包括燒結(jié)高效操作技術(shù)等95件。
          浦項(xiàng)一直重視通過(guò)提升高端產(chǎn)品及高附加值產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,同時(shí)實(shí)施“解決方案營(yíng)銷(xiāo)”活動(dòng),以大幅提升收益。浦項(xiàng)不僅全程參與產(chǎn)品的研發(fā),還為客戶(hù)提供產(chǎn)品的應(yīng)用技術(shù),甚至提供必要的金融支持,這種全方位面向客戶(hù)的“解決方案式”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)如今取得顯著成效,極大地帶動(dòng)了高附加值產(chǎn)品銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。盡管鋼材產(chǎn)品平均銷(xiāo)售價(jià)格下跌,但由于擴(kuò)大了高附加值產(chǎn)品的銷(xiāo)售比重,因此,收益性顯著改善。今年以來(lái),浦項(xiàng)加快了對(duì)外出口FINEX/CEM技術(shù)的步伐,已經(jīng)陸續(xù)與中國(guó)、印度及德國(guó)等海外企業(yè)簽訂了合作協(xié)議,旨在通過(guò)高附加值技術(shù)的轉(zhuǎn)讓?zhuān)@得全新的收益來(lái)源。”。

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